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O investimento em microempreendedores B2C leva mais tempo para dar retorno

Normalmente é difícil afirmar se é mais certeiro investir numa startup B2B (business to business) ou B2C (business to consumer). O sucesso do investimento depende do perfil do investidor, do momento da startup e, especialmente, do timing do mercado. Mas ao analisar o atual momento econômico do Brasil eu não hesitaria em recomendar fortemente que…

14 de setembro de 2017

Normalmente é difícil afirmar se é mais certeiro investir numa startup B2B (business to business) ou B2C (business to consumer). O sucesso do investimento depende do perfil do investidor, do momento da startup e, especialmente, do timing do mercado. Mas ao analisar o atual momento econômico do Brasil eu não hesitaria em recomendar fortemente que se aposte em empresas desenvolvedoras de tecnologias para outras companhias. E isso se deve a inúmeros motivos.

Em primeiro lugar, o investimento em startups B2C leva mais tempo para dar retorno. Isso porque para uma empresa B2C se tornar economicamente viável ela precisa convencer milhares de clientes a adotarem sua solução – consequentemente é necessário que esteja presente em muito mais lugares do que as startups B2B. Por exemplo, o iFood, que é um dos maiores cases recentes de B2C no Brasil, teve que entrar em pelo menos 50 das principais cidades do Brasil para começar a ter um faturamento relevante.

Agora vamos pensar também na crise econômica. É lógico que, com menos dinheiro, o consumidor final tende a diminuir os gastos. As empresas, por sua vez, estão dispostas a pagar por soluções que podem ajudá-las a gerar receita ou reduzir despesas. E é por isso que as startups B2B podem prosperar mesmo em períodos de recessão.

Quem vende para empresas também está mais “protegido” no mercado nacional. Explico: enquanto para alcançar o consumidor final o processo é muito semelhante em todos os lugares do mundo, é preciso entender as particularidades de cada região para fazer negócio com as companhias – tanto pela legislação quanto pelas necessidades de as empresas serem diferentes em cada país. Então um serviço de transporte de passageiros como o Uber pode dar certo sem grandes modificações para a população de diversos países. Já um software de ERP, que faz todo o planejamento dos recursos da empresa, precisa ser desenvolvido para atender as características e particularidades do mercado onde ela atua.

“Talvez ela não tenha que mudar muito o seu produto ou solução para chegar a outro país.”

Mas você deve estar pensando: então a internacionalização é mais fácil para uma startup B2C. Sim e não. Talvez ela não tenha que mudar muito o seu produto ou solução para chegar a outro país. Porém, precisará de uma grande carteira de clientes só para cobrir os gastos que terá com uma operação no exterior. Além disso, as soluções B2C desenvolvidas aqui costumam ser cópias das norte-americanas. E o melhor caminho para ter sucesso lá fora é escolher um nicho, fornecer soluções para algumas grandes empresas desse nicho, e assim marcar presença naquele mercado. Ou seja, o B2B também leva vantagem na exportação.

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Na BZPlan nós costumamos investir em empresas B2B. E a estratégia tem dado certo: a operação de saída da Axado, empresa na qual investimos em 2011 e foi vendida para o Mercado Livre em 2016, rendeu um retorno de 426% ao fundo. No mesmo ano, as cinco startups nas quais investimos quando ainda sequer faturavam cresceram em um percentual superior a 180%. E você, o que está esperando para apostar suas fichas no mercado B2B?

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