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Vendas B2B: como montar sua proposta de valor

Saiba o que é uma proposta de valor e qual sua importância na estratégia de vendas para mercado B2B. Comece agora estruturar a sua e gerar mais oportunidades!

25 de Abril de 2018

Hoje muito se fala no conceito de proposta de valor, valor percebido de mercado. Mas por que a declaração de valor se tornou tão importante para as empesas e os times de vendas e Marketing? De forma geral o termo é difundido a bastante tempo pelo marketing e é a forma como a marca entrega valor para cliente, responsável do porquê um cliente escolhe marca X invés de Y, além de ser uma etapa fundamental Business Model Canvas.

Ao escolher um modelo de negócio a empresa identifica seu mercado, ou seja, se seu produto vai ser uma solução para mercado B2B ou B2C. Para depois montar sua estratégia de comunicação. 

A declaração de valor é o alicerce das ações de Marketing e vendas. Os discursos dos vendedores precisam estar alinhando com as decisões da ação, seja por meio de proposta, o telefonema ou até mesmo e-mail em todos os pontos de contato com o cliente.

Através da experiência do mercado de um dos nossos sócios Marcelo Amorim, abaixo listamos passos para auxiliar você a montar a proposta de valor para empresas B2B.  

Mas qual a diferença de vendas B2B E B2C?

Em ambos os aspectos a estratégia comercial possui similaridade e diferenças, porém neste primeiro momento vamos as diferenças: segmento onde elas atuam, o volume e o ciclo de vendas. 

Venda para mercado B2B ou business-to-business: se refere a uma venda mais complexa onde o consumidor final é outra empresa. Podemos citar a exemplo de vendas B2B — Buscapé.

Venda para mercado B2C ou business-to-customer: corresponde a uma venda onde o consumidor final é uma pessoal física. exemplo de vendas spotify.

Vendas B2C possuem mais volume, e mais clientes por se tratarem de consumidores pessoas físicas, mas isto não quer dizer que possuam o maior tamanho da venda, o ciclo de vendas B2B é mais complexo passando por vários decisores ate aprovação final.

 Proposta de valor para B2B.

Declaração de valor para B2B:

  • Declaração deve ser clara dos resultados tangíveis para um cliente que use os produtos e serviços de uma empresa.
  • Estar orientado para “resultados” e realça o valor de negócio que a empresa propõe no mercado.

Definição do unique selling proposition

Pode ser traduzindo para o português como: proposta única de valor, onde a comunicação é focada na forma que a solução é útil para o problema do decisor. O foco dessa abordagem é na utilidade e na diferenciação competitiva perante aos concorrentes.

Passos básicos para construção da proposta de valor 

  1. Fale de resultados e não de produtos ou processos;
  2. Ligue resultados a questões pertinentes de negócios;
  3. Inclua Métricas e Estatísticas sempre que possa;
  4. Use linguagem de negócios que os decisores gostem de ouvir;
  5. Inclua eventuais sucessos alcançados com outros clientes/áreas de atividades similares;
  6. Teste a sua Declaração de Valor junto de clientes atuais, fornecedores e colaboradores internos da sua empresa.

 Conclusão:

Em mercado B2B as decisões de compra são mais complexas e levam mais tempo, os decisores são muito mais criteriosos, exigindo mais performance e esforço da equipe de vendas e marketing. A Declaração de Valor da empresa quanto mais específica, mais atrativa para Decisor Final.

Os vendedores são os embaixadores da marca no processo e precisam que seus discursos estejam alinhados com a proposta de valor. Neste tipo de mercado o maior desafio é buscar formas inteligentes de se vender para seus clientes.

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