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Vendas B2B: O cliente não fechou a proposta ? E agora ?

Aprenda como fazer uma proposta de valor assertiva e como conseguir fechar mais vendas. Nosso sócio Marcelo Amorim com o objetivo de auxiliar as empresas através do seu conhecimento de mercado, identifica e comenta comportamentos vencedores de vendas B2B.

08 de junho de 2018

No processo de vendas B2B sabemos que existe um grande desafio para que a nossa proposta tenha prioridade de decisão por parte do cliente. Muitas vezes faz todo o sentido para nós, mas ainda não temos uma decisão do cliente e nem uma resposta conclusiva.

Em vários casos que analisei e também em diversas vezes que converso com gestores comerciais em operações B2B, pergunto sempre quantas propostas eles têm no pipeline que não tem ainda uma resposta conclusiva. O número sempre é expressivo e representa uma grande parte das oportunidades dos vendedores.

O mais incrível é que quando estamos com o cliente/prospect e perguntamos se a nossa proposta foi desclassificada em relação a um ou mais concorrentes, surpreendentemente muitas vezes a resposta é “Não. Na verdade, não fechamos com ninguém ainda”.

Desta forma os maiores ofensores nestas ocasiões são:

 

  • O “não fazer nada”.

 

  • Resolver internamente (” nosso time interno fará ou eu mesmo faço”).

 

Quando isso ocorre, temos que dar um passo atrás e voltar a reforçar a nossa proposta de valor. Com certeza ela não ficou clara. Adicionalmente também temos que tangibilizar o custo ou oportunidade perdida de “não fazer nada”.

A decisão de “resolver internamente” normalmente não leva em conta, de forma detalhada, todos os custos envolvidos e nem mesmo se existe recursos disponíveis para o projeto.

Em ambos os casos, você deve dar um passo atrás e voltar a fortalecer a sua proposta de valor.

Se a pessoa com quem você está conversando não permitir isso, você tem que escalar e mostrar sua proposta de valor para outros decisores envolvidos no processo.

Sempre de forma elegante pergunte “Entendo que vocês ainda estão analisando as opções e alternativas pata tomar a decisão, mas gostaria de conversar com X e Y para nos ajudar juntos a mostrar a razão de avançar conosco neste projeto”.

Desta forma, pelos menos você terá algo para trabalhar do que simplesmente receber uma resposta evasiva no gerúndio (analisando, pensando, avaliando, etc).

Fonte: Este é um conteúdo produzido por Marcelo Amorim
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